A Linha Reta

O roteiro de vendas que eu montei no estilo do Lobo de Wall Street, só a parte da persuasão, a fraude fica no filme. Pra gente que nunca tinha vendido, e o passo a passo pra você montar o seu.

O problema (o erro era meu)

A gente precisava vender. Aí eu peguei gente de outra área da empresa, pessoal comunicativo, mas que nunca tinha vendido na vida. Liguei a campanha no Facebook e joguei os leads na mão deles.

Deu ruim. As vendas não saíam. Era uma, duas, quando saía. E isso durou dias: anúncio rodando, lead chegando, dinheiro saindo, e fechamento quase zero.

Aí eu parei pra olhar e vi que o erro não era deles. O erro era meu. Eu dei o telefone pra eles, mas eu não dei o COMO.

Se você tem alguém vendendo no improviso aí dentro, provavelmente é o mesmo caso. A pessoa não acorda sabendo conduzir uma conversa de venda. Ela precisa de um caminho.

Não tem vendedor, é você que vende? Vale igual, e talvez mais. Quem vende sozinho improvisa sem perceber, porque não tem com quem comparar. O roteiro serve pra você mesmo seguir.

A ideia: uma linha reta

Eu pedi pro Claude pesquisar o método linha reta do Jordan Belfort, o do filme do Lobo de Wall Street, e desenhar um roteiro em cima daquilo. Só a estrutura de persuasão, claro. A parte da fraude fica no filme.

A lógica é essa: toda conversa caminha em linha reta da abertura ao fechamento. Qualquer desvio (uma objeção, uma enrolação, um “vou pensar”) é respondido em uma frase e trazido de volta pra linha. O vendedor nunca fica sem saber o que dizer, porque cada saída já tem uma volta escrita.

1. Peça o roteiro, não a teoria

O prompt que eu rodei foi curto assim:

Pesquisa o método linha reta do Belfort, aquele do filme, e me
desenha o roteiro de vendas adaptado pra venda de salgado congelado.

O que voltou foi o framework inteiro: abertura, qualificação, condução, fechamento e resposta pronta pra cada objeção. Eu peguei e implementei.

E esse é o que eu escreveria hoje, com tudo que eu acabei tendo que pedir depois, já embutido:

Escreve um roteiro de ligação (ou de conversa no WhatsApp) pro meu
negócio de [SEU RAMO], usando a estrutura do método linha reta do
Jordan Belfort (só a estrutura de persuasão, de forma ética):

- Toda conversa caminha em linha reta da abertura ao fechamento
- Abertura que menciona DE ONDE o contato veio (anúncio, indicação,
  orçamento antigo)
- Uma pergunta de qualificação que separa os perfis de cliente
- Fechamento com uma oferta de entrada de risco baixo pra pessoa testar
- Resposta pronta pras 5 objeções mais comuns do meu ramo, sempre
  nessa fórmula: valida em 1 frase → reposiciona em 1 frase →
  volta pra linha com uma pergunta

2. As cinco peças que o roteiro precisa ter

As cinco vieram no que o Claude me devolveu. Confere se vieram no seu, e pede de novo o que faltar:

  • Abertura que diz de onde o contato veio. Sem isso a pessoa atende achando que é telemarketing.
  • Uma pergunta de qualificação, uma só, que separa quem compra hoje de quem compra daqui a seis meses.
  • Condução: o que falar em cada resposta possível, pra conversa não virar entrevista.
  • Fechamento com entrada de risco baixo. Ninguém compra grande de primeira.
  • As cinco objeções mais comuns do SEU ramo, já respondidas.

3. A fórmula da objeção

Objeção é onde a conversa costuma morrer. Uma fórmula que funciona bem pra isso, em três movimentos:

Pra cada uma das 5 objeções que você listou, reescreve a resposta
nesta fórmula, em no máximo 3 frases:

1. VALIDA em uma frase (a pessoa precisa se sentir ouvida)
2. REPOSICIONA em uma frase (mostra o outro lado, sem discutir)
3. VOLTA PRA LINHA com uma pergunta (devolve a condução pra você)

Sem jargão. Escreve do jeito que uma pessoa fala no telefone.

Não usa IA ainda? Dá pra fazer no papel. Senta com quem mais vende aí dentro, grava a pessoa atendendo três clientes e escreve o que ela faz. O roteiro já existe, ele está na cabeça de uma pessoa só. É isso que a IA acelera, não substitui.

4. Treina antes de precisar

Eu implementei direto no time. Se der pra ensaiar antes, é melhor: roteiro que ninguém treinou ainda é teoria. Dá pra fazer hoje à noite, sozinho, sem queimar cliente real:

Age como um cliente do meu ramo de [SEU RAMO] numa conversa de venda.
Começa cético e usa uma das 5 objeções da lista.
Eu respondo como vendedor.

Depois de 5 trocas, para e me diz:
1. Em que ponto eu saí da linha
2. O que eu deveria ter dito ali
3. Qual objeção eu ainda não sei responder

O que aconteceu

Sete dias depois, aquele mesmo vendedor, o André, fechou um pedido de 22 mil com um distribuidor novo que veio do tráfego.

E o mérito é dele: ele que sentou, que ligou, que conversou, que convenceu. Eu só tinha esquecido de dar um caminho pra ele seguir. Essa foi a minha falha, não a dele.

Adapte pro seu caso

  • Clínica: A recepção atende bem, mas não vende. O roteiro dela é a conversa entre o orçamento enviado e o agendamento: de onde a pessoa veio, o que ela precisa, e a próxima data disponível.
  • Loja: O “tem no tamanho M?” é o começo de uma venda, não um tira-dúvida. A linha reta leva dali até a peça reservada com data de retirada.
  • Prestador de serviço: A objeção que mata é “vou pensar”. Ter uma resposta escrita pra ela vale mais que um site novo.

Faça hoje, em 20 minutos

  • Escreve as 5 objeções que você mais ouve. De cabeça mesmo (5 min)
  • Roda o prompt do passo 1 com o seu ramo (5 min)
  • Roda o prompt do passo 3 nas suas 5 objeções (5 min)
  • Lê o roteiro em voz alta uma vez. Onde você travar, o vendedor trava também (5 min)

O problema provavelmente não é essa pessoa. É que ninguém deu um roteiro pra ela. Vale pro vendedor que não fecha, pro atendimento que não converte e pra você mesmo, se é você quem vende. Improviso não é falta de talento, é falta de caminho escrito.

@renancmota que toda semana eu mostro um problema real resolvido com IA, na prática. E se quiser começar no Claude Code direto ao ponto, tenho um curso inicial por preço simbólico. Mas me seguindo e acompanhando, você já aprende muito. Sem pressão. Tamo junto!

Guia do episódio #2 · “O erro era meu” · @renancmota